Что такое привязка?

Якорение — это эвристика, обнаруживаемая поведенческими финансами, которая описывает подсознательное использование нерелевантной информации, такой как цена покупки ценной бумаги, в качестве фиксированной контрольной точки (или якоря) для принятия последующих решений по этой ценной бумаге. Таким образом, люди с большей вероятностью оценят стоимость одного и того же предмета выше, если рекомендованная цена на наклейке составляет 100 долларов, чем если бы она составляла 50 долларов.

В переговорах о продажах, ценах и заработной плате привязка может быть мощным инструментом. Исследования показали, что установка якоря в начале переговоров может иметь большее влияние на конечный результат, чем промежуточный переговорный процесс. Умышленно слишком высокая начальная точка может повлиять на диапазон всех последующих встречных предложений.

Ключевые выводы

  • Якорение — это термин, связанный с поведенческими финансами, для описания иррациональной предвзятости к произвольной контрольной цифре.
  • Затем этот эталонный тест искажает принятие решений относительно ценной бумаги участниками рынка, например, когда продавать инвестиции.
  • Якорение может быть использовано с выгодой для переговоров о продажах и ценах, когда установка начального якоря может повлиять на последующие переговоры в вашу пользу.

Понимание привязки

Якорение — это когнитивная предвзятость, при которой использование произвольных критериев, таких как закупочная цена или цена, имеет непропорционально высокий вес в процессе принятия решений. Эта концепция является частью области поведенческих финансов, изучающей, как эмоции и другие посторонние факторы влияют на экономический выбор.

В контексте инвестирования одним из последствий привязки является то, что участники рынка со склонностью к привязке склонны удерживать инвестиции, которые потеряли стоимость, потому что они привязали свою оценку справедливой стоимости к исходной цене, а не к фундаментальным показателям. В результате участники рынка принимают на себя больший риск, удерживая инвестицию в надежде, что ценная бумага вернется к своей покупной цене. Участники рынка часто осознают, что их привязка несовершенна, и пытаются внести коррективы, чтобы отразить последующую информацию и анализ. Однако эти корректировки часто приводят к результатам, которые отражают предвзятость исходных привязок.

Смещение якоря

Смещение привязки может заставить участника финансового рынка, например финансового аналитика или инвестора, принять неправильное финансовое решение, например, купить недооцененные инвестиции или продать переоцененные инвестиции. Смещение привязки может присутствовать где угодно в процессе принятия финансовых решений, от ключевых исходных данных прогноза, таких как объемы продаж и цены на сырьевые товары, до конечных результатов, таких как денежные потоки и цены на ценные бумаги.

Исторические ценности, такие как цены приобретения или высшие отметки, являются обычными якорями. Это справедливо для значений, необходимых для достижения определенной цели, такой как достижение целевой прибыли или получение определенной суммы чистой выручки. Эти ценности не связаны с рыночными ценами и заставляют участников рынка отклонять рациональные решения.

Привязка может присутствовать с относительными показателями, такими как оценочные мультипликаторы. Участники рынка, использующие оценочный коэффициент для оценки цен на ценные бумаги, демонстрируют привязку, когда они игнорируют свидетельства того, что одна ценная бумага имеет больший потенциал для роста прибыли.

Некоторые якоря, такие как абсолютные исторические значения и ценности, необходимые для достижения цели, могут быть вредными для инвестиционных целей, и многие аналитики призывают инвесторов отказаться от этих типов якорей. Другие якоря могут быть полезны, поскольку участники рынка имеют дело со сложностью и неопределенностью, присущей среде информационной перегрузки. Участники рынка могут противостоять предвзятости привязки, определяя факторы, лежащие в основе привязки, и заменяя предположения поддающимися количественной оценке данными.

Всестороннее исследование и оценка факторов, влияющих на рынки или цену ценной бумаги, необходимы для устранения предвзятости при принятии решений в процессе инвестирования.

Примеры смещения привязки

Примеры укоренившейся предвзятости легко найти в повседневной жизни. Покупатели продукта или услуги обычно привязаны к продажной цене на основе цены, указанной в магазине или предложенной продавцом. Любые дальнейшие переговоры по продукту проводятся в отношении этой цифры, независимо от его фактической стоимости.

В мире инвестирования предвзятость привязки может принимать несколько форм. Например, трейдеры обычно привязаны к цене, по которой они купили ценную бумагу. Если трейдер купил акции ABC за 100 долларов, то он будет психологически зафиксирован на этой цене, чтобы судить, когда продавать или совершать дополнительные покупки тех же акций — независимо от фактической стоимости ABC на основе оценки соответствующих факторов или фундаментальных факторов, влияющих на нее.

В другом случае аналитики могут привязаться к значению данного индекса на определенном уровне вместо того, чтобы рассматривать исторические цифры. Например, если S&P 500 находится на подъеме и имеет значение 3000, то аналитики будут склонны прогнозировать значения, близкие к этой цифре, а не учитывать стандартное отклонение значений, которые имеют довольно широкий диапазон для этого индекса.

Якорение также часто появляется в переговорах о продажах. Продавец может предложить очень высокую цену за начало переговоров, которая объективно намного выше справедливой стоимости. Тем не менее, поскольку высокая цена является якорем, окончательная цена продажи также будет иметь тенденцию быть выше, чем если бы продавец предлагал для начала справедливую или низкую цену. Аналогичный метод может применяться в переговорах о найме, когда менеджер по найму или предполагаемый сотрудник предлагает начальную зарплату. Любая из сторон может затем подтолкнуть обсуждение к этой отправной точке, надеясь достичь приемлемой суммы, полученной от привязки.

Часто задаваемые вопросы

Можно ли избежать предвзятости привязки?

Исследования показали, что некоторые факторы могут смягчить привязку, но этого трудно полностью избежать, даже когда люди осведомлены о предвзятости и намеренно пытаются ее избежать. В экспериментальных исследованиях, рассказывая людям о привязке, предупреждая их, что это может искажать их суждения, и даже предлагая им денежные стимулы, чтобы избежать привязки, можно уменьшить, но не устранить эффект привязки.

Как я могу использовать привязку в своих интересах?

Если вы что-то продаете или ведете переговоры о зарплате, вы можете начать с более высокой цены, чем вы ожидаете получить, поскольку это установит якорь, который, как правило, подтолкнет окончательную цену вверх. Если вы что-то покупаете или нанимаете менеджера, вы должны вместо этого начать с низкого уровня, чтобы снизить эффект привязки.

Что такое анкеровка и регулировка?

Эвристика привязки и корректировки описывает случаи, в которых привязка впоследствии настраивается на основе новой информации, пока не будет достигнуто приемлемое значение с течением времени. Однако часто эти корректировки оказываются недостаточными и остаются слишком близкими к исходной привязке, что является проблемой, когда привязка сильно отличается от истинной или справедливой стоимости.

Address
304 North Cardinal St.
Dorchester Center, MA 02124

Work Hours
Monday to Friday: 7AM - 7PM
Weekend: 10AM - 5PM